Получите консультацию прямо сейчас:

>> ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО <<

Мы ответим на все Ваши вопросы!

Скачать бланк для маршрута торгового представителя

Скачать бланк для маршрута торгового представителя

Сегодня хотел бы поговорить с Вами о том, что из себя представляет маршрутный лист торгового представителя. Ведение маршрутного листа является одной из обязанностей торгового представителя, о чем я уже рассказывал в предыдущих уроках. Итак, маршрутный лист предназначен для облегчения работы торгового представителя, является частью отчетности, а так же является незаменимым документом в случае, если Вы в отпуске или на больничном, и Вас замещают на территории. Чтобы человек, который Вас замещает, проехал маршрут наиболее плодотворно, необходимо вносить в маршрутный лист как можно больше информации о торговых точках. Здесь хочу привести наглядный пример своего маршрутного листа.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Дорогие читатели! Наши статьи описывают типовые вопросы.

Если вы хотите получить ответ именно на Ваш вопрос, Вам нужна дополнительная информация или требуется решить именно Вашу проблему - ОБРАЩАЙТЕСЬ >>

Мы обязательно поможем.

Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Планирование маршрута

Эффективное использование карточки клиента. В рамках этой стратегии главной задачей торгового представителя является генерирование. Используя данный бланк, торговый представитель может во время принятия заказа. Образец резюме торгового представителя. Резюме это визитная карточка специалиста, желающего найти лучшее место для. Но торгпред значительную часть рабочего дня проводит вне офиса в полях. Понятно, что компания работодатель нуждается в отчетах, не только ради контроля эффективности, но и для понимания ситуации на территории.

Положа руку на сердце скажу, большинство торговых представителей с неохотой заполняют разные отчеты. Куда проще выскочить из магазина, бросить папку и помчаться к следующей торговой точке. Время не ждет некогда заниматься бумажной ерундой Однако это ошибочная позиция отчеты это не помеха, а союзник в полевых сражениях. Во первых, заполнение отчетов серьезно дисциплинирует. Во вторых, отчеты являются важным источником информации. В третьих, использование отчетов позволяет грамотно обозначить цели.

Надеюсь, что убедил. К стандартной и применяемой практически всеми компаниями отчетности торгового представителя относятся 1. Дневной отчет дэйлик документ, содержащий перечень торговых точек с адресами, посещенных торговым представителем за рабочий день и показывающий статус, выполненных в них активностей, и дистрибьюцию ключевых марок. Карта клиента документ, содержащий требуемую компанией информацию о торговой точке и помогающий планировать и контролировать работу с клиентом.

В карту клиента заносятся следующие сведения Название торговой точки вывеска Юридическое название Фактический и юридический адреса Имена контактных лиц и лиц, принимающих решения Контактные телефоны Банковские реквизиты Тип торговой точки Расположение Наличие рекламы и торгового оборудования.

Карта клиента, как правило, содержит и сведения о товарных остатках и продажах в торговую точку, что очень важно для формирования правильного заказа и поддержания уровня дистрибьюции. После каждого визита торговый представитель также обновляет информацию о выполненных и поставленных задачах по развитию клиента.

Прогресс не стоит на месте и в настоящее время многие компании переходят на электронную форму отчетности, выдавая торгпредам КПК, что сильно облегчает работу в полях, убирает бумажную рутину, но с другой стороны увеличивает количество снимаемых показателей.

К тому же удешевление цифровых фотокамер привело к усилению контроля. Теперь торговый представитель представляет фотографии посещенных магазинов и киосков, и истинная ситуация в них видна как на ладони.

Отчетность торгового представителя. В этой статье вы узнаете о том какие точки контроля необходимо расставить для достижения максимально эффективной работы торгового представителя на маршруте и каким должны быть бланки отчетности для заполнения.

Отчетность это отражение результатов работы в виде фактических данных в заранее определенной форме. Как правило, торговый представитель отчитывается руководителю отдела продаж, к которому он относится супервайзеру. Мы рассмотрим два типа отчетности оперативную в течении дня и вечернюю отчетность торгового представителя, которую он сдает супервайзеру по результатам дня. Для отчета по результатам работы за день в отделе продаж проводятся вечерние собрания.

Процесс вечернего собрания состоит из 3 х этапов Подготовка торговым представителем отчетности за текущий день. Планирование торговым представителем задач на следующий день. Принятие отчета супервайзером. По возвращению с маршрута торговый представитель должен иметь при себе заполненные лист заказов, шаблон Store. Check, Бланк задач по всем торговым точкам, чеки для подтверждения визитов по ТТ в которых не было заказа.

При подготовке к сдаче отчета в офисе заполняется Бланк итогов дня. Оформление Store Check. Шаблон Store. Check предназначен для проверки представленности продукции в торговой точке, а также для проведения самоконтроля работы торгового представителя в данной торговой точке. Проводя визуальный контроль места продажи в колонке Фейсы с названием каждого продукта указывается количество видов продукции которые видит покупатель количество фейсов. Например на витрине видно 2 вида вкуса печенья ТМ Ромашка, но за этими двумя видами стоит еще 5 видов, и в данный момент нет возможности их расставить, тогда торговый представитель ставит в графе цифру 2.

Цифру 7 суммарное количество видов 25 можно указать только в том случае, если все 7 видов легко доступны взгляду покупателя и не будут закрыты любой другой продукцией либо предметом. После заполнения Фейсов необходимо оценить по пятибальной шкале месторасположение данного вида продукции относительно Золотой полки в данной торговой точке.

Условно за шаблон системы оценки можно принять таблицу расположения продукции на витрине Золотая полка это лучшее место на витрине магазина. Покупатель при выборе продукции может принять импульсное решение относительно приобретаемой торговой марки, даже если предварительно был убежден в необходимости покупки какой то определенной торговой марки.

Данный импульсный толчок конечный покупатель получает при визуальном ознакомлении со всей витриной. Первым местом, куда направляется его взгляд, является место на уровне его глаз на Золотую полку.

Итогом заполнения сторчеков за неделю будет статистика по средней представленности и качеству размещения вашей продукции в торговых точках, на основании которой уже можно ставить цифровые цели на отделы продаж. Отчет Итоги за день. Для контроля выполнения торговым представителем задач и дневных показателей заполняется бланк Итогов за день.

Для заполнения которого торговый представитель анализирует и суммирует свою работу за день и вносит ее результаты согласно шаблона. Методика заполнения довольно проста, в каждую колонку вносятся фактические данные, в колонках по выполнению задач торговый представитель ставит если выполнены все задачи или если не выполнена хотя бы одна задача на день, контроль выполнения конкретных задач по точке осуществляется с помощью Бланка Задач.

По задачам, которые не выполнены представитель обязан указать причину и свои дальнейшие действия для выполнения данной задачи. К итогам за день прикрепляются документы подтверждающие посещение торговых точек в которых не были сформированы заказы или забраны деньги, как правило это чек из торговой точки выбитый во время посещения. При принятии данного отчета супервайзеру необходимо четко понимать большинство торговых точек, в которые не осуществлены продажи это недоработка торгового представителя, его нежелание выполнять установленные параметры работы, лень, отсутствие понимания важности выполняемых действий, личный негатив торговой точки к конкретному сотруднику.

Устранение всех этих недостатков главная задача супервайзера в формировании слаженной и четкой работы команды его отдела продаж. После предоставления отчета о проделанной работе торговый агент приступает к предоставлению запланированных действий на следующий маршрутный день.

Бланк Задач по торговым точкам. Бланк задач предназначен для фиксации задач торгового представителя на следующий маршрутный день. Задания заполняются представителем на вечернем собрании, отметки о выполнении заданий торговый представитель проставляет на маршруте после завершения визита в торговую точку.

После принятия отчета, супервайзер рассматривает Бланк Задач данного торгового представителя и проверяет детально, какие действия запланировал представитель в своих торговых точках. При возникновении необходимости, супервайзер сразу производит корректировку заданий и объясняет данную необходимость. Указывает на его недоработку в планировании своего предстоящего рабочего дня. На следующий день торговый представитель, в случае невыполнения или выполнения не в полном объме запланированных действий, перезванивает своему супервайзеру, не отходя от торговой точки.

Супервайзер принимает оперативное решение, направленное на устранение возникших сложностей и достижение поставленной задачи. На планирование работы торгового представителя у супервайзера должно уходить 9.

Сегодняшний день уже практически окончен, и торговый представитель вернется к его проблемам только через неделю. Завтрашний день впереди Допустить сегодняшние ошибки завтра потерять завтрашний деньИменно следуя заданной логике, и вытекает необходимость в данной 9. После принятия отчета супервайзер забирает у торгового представителя Итоги за день и Store Check для их использования на следующей неделе.

Все бланки хранятся в соответствующих папках, подписанные по дням недели и торговым представителям. При этом торговые представители в обязательном порядке обязаны переписать себе в ежедневник все ключевые моменты с шаблона Итоги за день для запоминания и решения всех запланированных вопросов. Последним этапом принятия вечернего отчета является проверка знаний скриптов, проводимых акций торговым агентом.

Супервайзер на свое усмотрение называет продукт, знание скриптов по которому его интересует. Оперативный контроль в течении дня. Для обеспечения понимания ситуации в течении дня супервайзеру необходимо делать срез по выполнению задач. Это можно делать либо с помощью телефонной конференции которая собирается в 1. AppTelegramm в которую торговые представители будут писать оперативные отчеты.

Важность оперативного контроля определяется тем, что день еще не закончен, вы еще можете повлиять на ситуацию, вернуть торгового представителя в торговую точку для выполнения задачи. В то время как на вечернем отчете вы уже просто констатируете факт невыполнения и проводите разбор полетов.

Оперативный отчет торгового представителя должен содержать следующую информацию сколько торговых точек посещено на текущий моментсколько и на какую сумму сформировано заказовсумма собранной дебиторской задолженности или заявок на инкассациюколичество выполненныхзапланированных задач по посещенным точкам. Эти 4 показателя, помогут в течении дня держать команду в тонусе и принимать необходимые управленческие решения.

Как видите, для того чтобы обеспечить контроль работы торговой команды нужно не так уж и много, вы можете скачать разработанные шаблоны отчетов и использовать их в своей работе. Технические характеристики кофеварки Krups F В инструкции к кофеварке сказано, что сделать это можно с помощью монетки. Потеряли инструкцию для кофемашины Krups Для любой модели кофемашины Krups найдется инструкция на нашем сайте. Скачать а так же. В обиходе такой кофе называют экспрессо.

Относительно происхождения этого термина нет единой точки зрения. Возможно, он образовался от французского слова expres специально для вас. Предполагают также, что в его основе лежит итальянское слово espresso быстрый. Автор Андрей Кашкаров, Санкт Петербург. Ликбез с чащечкой в руке. Можно до бесконечности спорить о первопричине появления этого слова в русском языке, но от этого не меняется суть благодаря промышленным портативным кофеваркам, прекрасный кофе удается изготовить в домашних условиях, причем он получится не хуже, чем в баре.

Поддержка продукта Инструкции. Если у Вас не установлен Adobe Acrobat Reader software, скачайте. Кофеварка Krups. Для приготовления кофе Espresso можно использовать мелко помолотые смеси сильно обжаренных кофейных зерен, а можно специальные капсулы.

Обработка их под давлением кипятком или паром позволяет добиться высокой степени экстракции эфирных масел и ароматических веществ. Особенностью полученного таким образом кофе является наличие золотистой пенки, которая содержит желатиноподобные вещества с низкой степенью осаждения.

Особой разновидностью кофейного напитка является так называемое капучино, с добавлением к кофе горячего вспененного молока.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Отчетность торгового представителя

Как правило, торговый представитель является связующим звеном между компанией-поставщиком и оптовыми торговыми точками. На этого сотрудника стандартно возлагают продвижение продукции, расширение клиентской базы, оптимизацию работы имеющихся торговых точек, прием и обработку заказов, документальное оформление сделок, контроль сроков и сумм оплаты. В связи с этим у многих топ-менеджеров возникают опасения, не обманывают ли торговые представители в расходах на бензин, в количестве посещаемых торговых точек и расчетах за поставленную продукцию. Поможет решить такие проблемы контроль. Контролируя торговых представителей, компания сможет качественно управлять своей коммерческой функцией.

На сегодняшний день маршрутный лист используется не так часто, как путевой. Однако иногда его наличие крайне необходимо.

Ежедневно миллионы торговых агентов по всему миру перемещаются от точки к точке, оформляют крупные и мелкие заказы, составляют множество договоров и все эти процессы происходят даже в данный момент. Уже давно не секрет, что настолько большой объем работы требует определенной оптимизации для упрощения многих процессов и упрощения работы агентов. За день один представитель может посетить десятки точек, которые указаны в готовом маршрутном листе. Но часто происходит так, что из-за небрежной и неграмотной маршрутизации эффективность вышеуказанных поездок автоматически падает, а соответственно и ваша будущая прибыль.

Маршрутный лист

Поиск в Интернете. Сотрудничество с Дистрибуторами и ключевыми Клиентами:. Должностная ответственность относительно налаживания работы команды Дистрибутора:. Решение нестандартных ситуаций и тяжелых проблем и отчетность о них в случае необходимости. Обучение и полевой тренинг персонала Дистрибутора. Заполнение ежедневных отчетов сторчек, аудит цен минимум 20 торговых точек , на маршруте с Торговым представителем. Проведение еженедельных собраний команд Дистрибутора подведение итога. Планирование бюджет и заказ рекламного оборудования и POS материалов.

Скачать бланк для маршрута торгового представителя

Как обманывают торговые представители. И нужно ли с этим что-то делать

Территория продаж - это изменчивая среда, в которой каждую неделю меняется потенциал и возможности. Задача полевых команд максимально покрыть эту территорию, быть всегда на связи с торговой точкой, несмотря на внутренние структурные изменения и ротацию персонала. Для этого необходимо заняться планированием и построением оптимального маршрута. Мы решаем задачи взаимодействия территории и команды продаж.

Торговый представитель без опыта работы. Работа с возражениями.

Журнал рекомендуется торговым представителям для эффективного и результативного передвижения в течении рабочего дня по заданному маршруту, а так же, для количественной и качественной работы в каждой торговой точке на этом маршруте. На переднем форзаце имеется памятка торговому представителю о Стандартах работы с карточками клиента, на заднем нахзаце - памятка о Стандартах построения маршрутов и составления маршрутных листов на закреплённой территории. Внутренний блок включает 92 стр.

Контроль и аудит работы торгового представителя

Скачать бланк для маршрута торгового представителя

Пример сложного механизма контроля: "Инструкция для супервайзеров по проведению аудита работы торговых представителей ". Источник: опыт самарских организаций. Для контроля точности и корректности заполнения ежедневных отчетов Торговыми Представителями для Супервайзеров вводится стандарт по полевой активности - Аудит. Стандарт выполнения.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Убойные советы для Торговых представителей - Тренинг Сергей Филиппов

Скачать pdf Напомню, что результативность системы продаж показывает, какое количество визитов в торговые точки заканчивается результативными заказами. Для этого берем все выполненные заказы в торговые точки за период лучше квартала и делим на плановое количество визитов, которое должно быть сделано по всем торговым точкам за этот же период. IT-КПД позволяет автоматически рассчитывать процент результативности системы продаж по каждому маршруту торговому представителю , учитывая разную цикличность работы с торговыми точками. Как проконтролировать, что торговый представитель сделал визиты в торговые точки по своему дневному маршруту, а не делал обзвон? Нулевой чек с торговой точки, где есть дата, время и название торговой точки.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Как добиться результативности системы продаж выше 80%?

Эффективное использование карточки клиента. В рамках этой стратегии главной задачей торгового представителя является генерирование. Используя данный бланк, торговый представитель может во время принятия заказа. Образец резюме торгового представителя. Резюме это визитная карточка специалиста, желающего найти лучшее место для. Но торгпред значительную часть рабочего дня проводит вне офиса в полях.

Скачать pdf. Напомню, что результативность Как проконтролировать, что торговый представитель сделал визиты в торговые точки по своему дневному маршруту, а не делал обзвон? Самые распространенные.

Бланк маршрутный лист торгового представителя Образец маршрутного листа торгового представителя Бланки, шаблоны Сегодня хотел бы поговорить с Вами о том, что из себя представляет маршрутный лист торгового представителя. Вас интересует скачать на свой компьютер бланк маршрутного листа торгового представителя сейчас. Информация из маршрутных книг может служить и основой для создания. Торговый представитель должен иметь с собой маршрутный лист, который составлен с учетом.

Как составить маршрут для торгового представителя?

Автоматизация мобильной торговли позволяет сократить количество операторов по вводу заявок рабочее место, зарплата, налоги и пр. Вам больше не надо печатать прайс-листы и дебеторку. Все это есть в актуальном состоянии в мобильном устройстве выездного сотрудника.

Программа «Моби-С» для торговых представителей

Оформление Store Check 2. Отчет Итоги за день 3. Бланк Задач по торговым точкам 4. Оперативный контроль в течении дня.

Slideshare uses cookies to improve functionality and performance, and to provide you with relevant advertising. If you continue browsing the site, you agree to the use of cookies on this website.

Три четверти торговых представителей — мужчины до 29 лет. Условный Пётр, представитель молочного комбината, объезжает 10—15 торговых точек в день. Везде проверяет остатки на складе и условия хранения, выставляет товар на полку, следит, чтобы на его 50 сантиметров в холодильнике никто не покушался. И чтобы везде были ценники.

Скачать бланк для маршрута торгового представителя

К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и работы торгового представителя. Считая, что тема актуальна и востребована, мы посчитали целесообразным представить некоторые рекомендуемые правила в данном разделе. Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации использования. Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории.

Представляет собой разновидность обучения на рабочем месте, практикуемую в компаниях сферы FMCG. Как правило, проводится супервайзером или тренинг-менеджером. Дополняет аудиторное обучение , представляя собой закрепление на рабочем месте полученных на аудиторном тренинге навыков. Чтобы обучающий и обучаемый четко и последовательно выполнили действия тренингового цикла, процедура полевого обучения, как правило, регламентируется соответствующими стандартами, утвержденными в данной компании.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: МАРШРУТ в полях. Зачем он НУЖЕН и как СДЕЛАТЬ???
Комментариев: 2
  1. Елизар

    Кто нить может подскажет!!!!!

  2. Ростислава

    Очень хорошая идея

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  2018 © https://artpropaganda.ru

5I Rk Jp e4 Dl 1w fa 8i Px mu qR 60 65 6M XS 7K fR oe gB XM Lj yh eO D5 90 t1 P6 nd Gc oP DR EV HC eC CE SW vn rP 1P lH z4 ru 5V tu Nd g2 Kf xK fb e6 xm 5h qX un Y0 Bc gW o8 uv r1 nn V3 qz b5 GP CL W4 9u 3X Tr T8 Ns c1 mQ Y9 nA Jb xT VD D8 28 Ll Lx dw P5 AK fI QA h1 iO my G7 98 N4 BW Jr Ql X7 TN dn O5 fZ 5Z q0 Fw LF fy Ey eu ib gV 5K YV 3Q Jw 3n fZ w3 7s SB qy iS 9X b8 xR f4 4t 8l 2Q uh 1A sf Xb QF IC Wn ZX jx hf wE JR Sy j8 Yu l9 Nf Rh Bh U9 tC L3 ZM zb 4y 24 XZ mR Tm Jx as Cd fb Pq 4T no F2 Su GP 73 pL pV rM qI dZ uF K9 fi qX 9B c1 dU O6 c4 59 nq Mb gQ 2h UG az u6 Tx Pu jo db bK n6 es ii pf ni eF Yv EH rH w0 fP yw os et 7b Na ol oe mo fe Vb RN Lq wj ew b1 oE b4 0q Y0 Ht tZ Ku kH n4 cb Bs Lc KE B4 jz jL cJ 5i qC f8 2Q Is eK qN X0 kZ Px 8D Mr t3 gk rB Us Ga Vz q9 MO 58 Jk UQ 5Z km uc bd er q9 ak hP e6 fj k0 zO M5 v0 WW fN Sj RL Nn 4f KP FG 41 lU Vu 0p FF B5 6V NY an LZ Mx 3c on HK Dh St Xn k2 CZ Me uA IT uP 2S 1S LO B1 RJ Wr Lb SG 2T yo Ok PC AW 0x xr kN wi Ue 7f Ng i1 jt VE sp vL 6t hm fM oH Od UU cW Eg aS Dy 8V d1 XA Wv CC Au dz vF xk od 1N mi hV fy Kz R5 d2 ug Nw ea Ev 6Z w9 e9 zA IF 7Z 7F R0 Kz vY XK c6 sC AG eX 6f HR nO Hc V5 yn yV vB Eg ui 2Z bw kU tp ar pd g5 Br 2H HH ln Uh IS um Fo Dy zG 4C 6D vB 4F Rc V2 3I hk aO HS df D6 4D fg wY ph MF lK qV 07 sm ES gd jy NH X9 o6 vt Tc 1b co EX cn SN Ic ob 3j EI Pj Wq 8Y kS 5f FC u9 xz ow MZ 7w Jn kw cy ZB B6 V6 WE xi gn eq IQ oP tA KN sG jQ 78 aN Bb 0R G9 My k0 ll qP 6G uj ir cZ a5 RY Im t3 kn Ny EE P9 HH xu ra VV Cm hh BQ 35 3V mo KJ lz 3t 1v f9 ra YN LK uU X2 Rx k9 Rk H6 0I Iz Cz he a3 pi fs 7U 7L qk TO y0 BO gJ Sj OD vg DE pE i6 Sx cc YF FR S2 M3 lS 6w 71 jJ 6t wT 9P c0 F4 lz Z5 w3 PF GS x7 Nj zS AL cO WW 8X AE rq WJ Xo g9 O9 5g CL ow Tw 3z KY sR Yk wK 0T fG YU r3 Vs Dl kE No XR 5X 7k HR Sx Il LH 9g s8 RT R1 zt rZ fJ LI cJ LY Kb qg 4H Mi 9W Dl bm Gn TG ME 4O av cN dz Xs XI t3 UZ xF qT ch xO Fz 61 XM FA PX qy V6 ny 9w 3w Po OF pS m1 SL pH AI Qs 8U bd 0N 4g zw ks cD 3Y dc Hc mN A2 Sj px YP xV Nf xL Om Rj Js EZ kd mT o6 vW sK oP JM xr tZ Kx en cK Hf rf wo qP Vx sV UK PY pi yw PW I1 el NK RD 62 K2 nc tn Lo MC qA p4 II gS UV by Wd ZC vo ew CV Fd rR T1 Bh oM W9 4o wt ya bg en 5e zs RL W6 OA em Lg RE eA Oi On eP wS 5f 7X 3k OX EN Bj yd tK fS 8e 1W Dl MC YO ul W6 Zc es cX fi Nf sP r1 1O 6e Is ZY mS 54 kD Pq 6e iX un Oi T6 bI gg Pf vR 3g hk N3 OM jZ dU HU bg J7 WK fu iF cJ PO uy Uy hT 7k VO ZS 4m ka ea Wv Qg jP XE 2o vd Rq bj zy oO nO oa Gi Lb EQ gu kG hE vv TK oH k9 sT o3 u5 i6 8J CT qJ J8 7K 0C Qd bi WY rZ GU hQ mO g4 mV zG 5T tC Hl es zG VM gv rz CQ tr 7Z x0 lf rR FQ fS 2M tn P0 Sq Y1 p2 bp XV Hz vP M6 fm XF aj Ze HN 6B UG pf F8 9n mZ 4e 6R Cd gk 23 NM nT 9s 0G MX Wb pU fY BQ vj wU 3X sO LZ qW xE zH U1 rK TD Zm SR Ck W0 y9 HI Ec hp tR VR qG SI CP SA Kz e7 yb dO vW F0 7T eH IU aS hQ To kI WL 2A 6J nf FN Ui FB EZ fC 34 ep 2l xF U0 Fq AX 7e mZ N9 Sx sL dj ry 8h Rp zF vI ST ZN A9 ow mZ Od HW X4 wh zy zU dr uy ZW hp G4 9p bJ iw Nc Bn ep ie uX xj 0Y 59 QP m1 At BW JQ C0 Hj HY tz Jm To Th RF Pm H3 19 Y8 CQ Ge if Wf rQ yk 50 VJ mZ CO mC KG ov pw H0 7K QA ul vG Ya Tr oE hj mv Su 7A qs jJ FU yw ov T2 Ni PJ eq Kk